Des compétences à partager

 
Produits et prix

Positionnement, gamme et tarifs …

Le positionnement produit : bas, moyen ou haut de gamme ?

Les différentes cibles identifiées, nous vous aidons à définir le positionnement de vos produits. Il s’agit d’un axe stratégique important permettant de se différencier de ses concurrents et duquel va découler votre gamme, votre politique tarifaire, votre circuit de distribution et votre communication.

Un bon positionnement du produit est un facteur clé de succès pour sa commercialisation. Ainsi, chacun des paramètres Produit, Prix, Distribution et Communication vont être passés en revue et vont devoir être cohérents entre eux.

Sur les valeurs extrêmes, un positionnement « bas de gamme » va privilégier des ventes en volumes avec une distribution de masse, à un prix bas mais aussi une qualité moindre. Un positionnement « haut de gamme » conviendra pour des produits à forte technicité, de grande qualité, à un prix élevé et avec une distribution sélective.

Le positionnement des produits peut être différent en fonction des segments de marché visés.

Quels produits, quelles marques ?

A partir d’une cible et d’un positionnement, nous allons construire votre gamme. Nous définirons ainsi :

  • votre assortiment : beaucoup de produits différents dans beaucoup de tailles ; beaucoup de produits différents dans peu de tailles ; peu de produits différents avec beaucoup de tailles ; beaucoup de produits différents avec des produits spécialisés plus techniques, … Il conviendra aussi d’identifier les produits d’appels, les produits complémentaires, saisonniers, …
  • les services associés : à ne pas négliger car souvent les marges sont plus importantes. Il peut s’agir : horaires d’ouverture, livraisons, maintenance, service après-vente, formation, …

Pour les marques, la déclinaison se fera la plupart du temps par segment de marché/positionnement. Ainsi, vous pouvez faire cohabiter plusieurs marques (exemple : une pour les commerces de détail et l’autre pour les GMS) en prenant soin de ne pas proposer les mêmes produits dans chaque segment de marché. Une marque distributeur pourra aussi être lancée (vente de produits que vous aurez fabriqué sous la marque du distributeur qui en assure la commercialisation).

Des tarifs cohérents

Le prix est fixé à partir de différents éléments : le prix de revient du produit tout d’abord, mais aussi du prix marché (par rapport à la concurrence) et du prix psychologique (prix que le consommateur ou utilisateur est prêt à y mettre).

Ensemble, nous allons calculer les prix de revient de vos produits. Les prix marchés et psychologiques sont eux issus d’une étude de la concurrence et du marché. Par ailleurs, si vous optez pour différents circuits de vente, nous calculerons les prix par réseau en laissant une marge convenable à chaque circuit, sans oublier votre marge calculée à partir de votre prix de revient.

En fonction du positionnement retenu, nous pourrons avoir un objectif de pénétration du marché (prix bas et volumes importants), un objectif d’écrémage (prix élevé et clientèle très ciblée), un objectif d’alignement sur la concurrence pour éviter la guerre des prix ou entrer sur un marché très concurrentiel. Enfin, pour certains produits uniquement, une politique de prix d’appel pourra être appliqué sans toutefois perdre en cohérence sur l’ensemble de la gamme.

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